Die meisten Wirtschaftsunternehmen, so auch in der Immobilienbranche, sind vorrangig auf Gewinnmaximierung ausgerichtet. Im Gegensatz dazu steht bei uns das Ziel im Mittelpunkt, Käufern und Verkäufern einen möglichst großen Mehrwert zu bieten.

Nicht selbstlos, aber verantwortungsbewusst. Schließlich zählen Kauf und Verkauf einer Wohnimmobilie zu den wichtigsten Vermögensentscheidungen im Leben. Versteht es sich da nicht von selbst, dass man als Makler seine Arbeitsweise vorrangig an den Interessen seiner Kunden ausrichtet und nicht an der Maximierung des eigenen Gewinns? Fehlentwicklungen infolge vorrangiger Gewinnorientierung lassen sich schließlich überall beobachten – sei es in der Lebensmittelindustrie, dem Gesundheitswesen oder bei den sogenannten sozialen Medien.

Mit unserem Grundsatz der vorrangigen Nutzenoptimierung folgen wir den Prinzipien des Corporate Purpose – also einem Unternehmenszweck, der über die reine Gewinnorientierung hinausgeht. Damit stehen wir keineswegs allein: Es wäre zwar verfrüht, von einem Paradigmenwechsel in der freien Marktwirtschaft zu sprechen. Doch erfreulicherweise wächst die Zahl der Unternehmen, die den Hauptzweck ihrer Produkte und Dienstleistungen in der Nutzenstiftung für Menschen, die Gesellschaft oder die Natur sehen.

Kurz gesagt: Durch gezieltes Matching bringen Interessenten und Immobilien zusammen, deren Suchkriterien und Objekteigen­schaften besonders weitgehend übereinstimmen. Denn je besser eine Immobilie den Vorstellungen eines Interessenten entspricht, desto eher ist er bereit, einen höheren Preis zu zahlen.

Um diese Win-win-Situation herbeizuführen, setzen wir auf verlässliche Preisberatung, vollständige Zielgruppenabdeckung, vertrauenswürdige Objektpräsentation und umfassende Absicherung. Unser Team mit Spezialisten aus den Bereichen Architektur, Immobilienwirtschaft, Wertermittlung, Fotografie und Videografie verbindet dazu seine Kompetenzen und Erfahrung mit moderner Technologie – und engagiert sich bei jeder Immobilienvermittlung mit durchschnittlich rund 200 Stunden, also etwa dem Vierfachen des branchenüblichen Aufwands, der nach unserer Beobachtung bei etwa 50 Stunden liegt. Denn bereits die Vorbereitung einer Vermarktung, wie sie für einen sicheren Verkauf zum optimalen Preis erforderlich ist, beansprucht etwa 80 Arbeitsstunden für Vor-Ort-Bestandserfassung, Recherche und Erstellung fehlender Objektunterlagen, Aufmaß und Wohnflächen­berechnung, Verkehrswertermittlung, Foto- und Videografie, 360°-Rundgang-Programmierung, Dateneingabe, Exposé-Erstellung und so weiter.

Vorrangige Gewinnorientierung, also das Streben nach dem besten Kosten-Provisions-Verhältnis, führt bei der Gewinnung und Durchführung von Vermittlungsaufträgen zu problematischen Praktiken – und ist nach meiner Beobachtung eine der Hauptursachen für das negative Image der Maklerbranche.

Ein weitverbreitetes Vorgehen sind beispielsweise sogenannte kostenlose Wertermittlungen, mit denen Eigentümer angelockt und anschließend zur Auftragserteilung verleitet werden, indem ihnen unrealistisch hohe Verkaufserlöse in Aussicht gestellt werden. Auch Immobilienportale sind daran beteiligt, indem sie kostenlose Wertermittlungen intensiv bewerben, um den einzelnen Eigentümerkontakt für mehrere Tausend Euro an Makler zu verkaufen.

Viele Vermittlungsaufträge, die durch diese als verbraucherfreundlichen Service getarnte Verbrauchertäuschung zustande kommen, werden anschließend mit minimalem Aufwand bearbeitet. Das kann für Verkäufer zu erheblichen Einbußen beim Verkaufserlös führen und gleichzeitig Risiken hinsichtlich Kaufpreiszahlung und Objekthaftung mit sich bringen. Käufer wiederum können in finanzielle Schwierigkeiten geraten, wenn sie aufgrund mangelnder Objekttransparenz und beschönigender Objektbeschreibungen nach dem Kauf von hohen Ausgaben überrascht werden. Ebenfalls weitverbreitet ist es, Scheinselbstständige ohne baufachliche oder immobilienwirtschaftliche Ausbildung zu beschäftigen. Solche und andere Praktiken steigern zwar den Unternehmensgewinn, allerdings auf Kosten von Käufern, Verkäufern und Mitarbeitenden.

In einer idealen Marktwirtschaft würden die besseren Makler die weniger guten verdrängen – und so die durchschnittliche Dienstleistungsqualität kontinuierlich steigern. Doch die Realität sieht anders aus: Das Qualitätsniveau bleibt niedrig, weil in der Maklerbranche die Marktmechanismen nicht greifen, die in anderen Branchen zu Qualitätssteigerungen führen. Beispielsweise verkaufen private Eigentümer in der Regel nur einmal oder in sehr großen zeitlichen Abständen – dadurch fehlt Maklern der finanzielle Anreiz, über Kundenzufriedenheit Stammkundschaft aufzubauen. Zudem ist es schwierig bis unmöglich, im Nachhinein objektiv nachzuweisen, dass ein besseres Verkaufsergebnis erzielbar gewesen wäre. Und es existieren keine echten Qualitätsstandards, an denen sich Eigentümer orientieren könnten.

All das führt zu einer Marktsituation, in der sich Dienstleistungsqualität als Differenzierungsmerkmal nicht durchsetzen kann, was die Qualitätsentwicklung hemmt. Da eine hohe Dienstleistungsqualität mit einem höheren Aufwand verbunden ist und das Kosten-Provisions-Verhältnis belastet, konkurrieren viele Makler nicht um die beste Vermittlungsdienstleistung, sondern um den Vermittlungsauftrag – und investieren verstärkt in Unternehmensmarketing und Auftragsakquisition, anstatt in ihre eigentliche Aufgabe, die Vermittlungstätigkeit.

Wie eingangs erwähnt zählen Kauf und Verkauf einer Immobilie zu den bedeutendsten finanziellen Entscheidungen im Leben. Jedes Maklerunternehmen und jeder Mitarbeitende sollte sich der damit verbundenen Verantwortung bewusst sein und die Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt stellen: Verkäufer möchten sicher und zum optimalen Preis verkaufen, während Interessenten eine Immobilie suchen, die möglichst gut zu ihren Wohnbedürfnissen und Vorstellungen passt.

Um beiden Seiten gerecht werden zu können, sollten Maklerunternehmen mehr Zeit und Ressourcen in die einzelne Verkaufsvermittlung investieren. Zudem sollten sie anstelle von scheinselbstständigen Allroundern festangestellte, ausgebildete Experten einsetzen, da eine nutzenstiftende Vermittlungsdienstleistung spezialisierte und fundierte Kompetenzen erfordert.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Die Maklerbranche, die immer wieder wegen mangelnder Qualität und fragwürdiger Praktiken in der Kritik steht, könnte durch eine Orientierung an den Prinzipien des Corporate Purpose deutlich an Dienstleistungsqualität und Vertrauen gewinnen. Dies setzt allerdings die bewusste unternehmerische Entscheidung voraus, den Fokus nicht auf das gewinnbringendste Kosten-Provisions-Verhältnis zu legen, sondern auf eine Vermittlungsdienstleistung, die Käufern und Verkäufern einen möglichst großen Mehrwert bietet.