Wie die meisten Unternehmen sind auch die meisten Makler vorrangig gewinnorientiert sind und streben deshalb nach dem optimalen Kosten-Provisions-Verhältnis. Unser Denken und Handeln ist vorrangig auf den Nutzen ausgerichtet, den Käufer und Verkäufer durch unser Tätigsein erhalten – ein Grundsatz, der im Sinne eines Corporate Purpose unsere Verantwortung gegenüber Käufer und Verkäufer widerspiegelt.

Nicht selbstlos, aber verantwortungsbewusst. Schließlich zählen Kauf und Verkauf einer Wohnimmobilie zu den wichtigsten Vermögensentscheidungen im Leben.

Dass vorrangige Gewinnmaximierung zu Fehlentwicklungen führt, zeigt sich deutlich in zahlreichen Wirtschaftsbereichen – beispielsweise bei der Massentierhaltung in der Lebensmittelindustrie oder der Verbreitung von Desinformation durch sogenannte soziale Medien.

Mit unserem Grundsatz der vorrangigen Nutzenoptimierung folgen wir den Prinzipien des  Corporate Purpose. Damit stehen wir keineswegs allein: Zwar wäre es zu früh, von einem Paradigmenwechsel in der freien Marktwirtschaft zu sprechen, doch erfreulicherweise wächst die Zahl der Unternehmen, die den Hauptzweck ihrer Produkte und Dienstleistungen in der Nutzenstiftung für Menschen, die Gesellschaft oder die Natur sehen.

Kurz gesagt: Wir bringen durch gezieltes Matching Interessenten und Immobilien zusammen, bei den  Suchkriterien und Objekteigen­schaften weitgehend übereinstimmen. Denn je besser eine Immobilie den Vorstellungen eines Interessenten entspricht, desto eher ist er bereit, einen höheren Preis zu zahlen.

Um diese Win-win-Situation herbeizuführen, setzen wir auf verlässliche Preisberatung, vollständige Zielgruppenabdeckung, weitreichende Objekttransparenz und umfassende Absicherung. Unser Team mit Spezialisten aus den Bereichen Architektur, Immobilienwirtschaft, Wertermittlung, Fotografie und Videografie verbindet dazu seine Kompetenzen und Erfahrung mit moderner Technologie und engagiert sich bei jeder Immobilienvermittlung mit durchschnittlich rund 200 Stunden – also etwa dem Vierfachen des branchenüblichen Aufwands, der nach unserer Beobachtung bei etwa 50 Stunden liegt. Denn allein die Vorbereitung einer Vermarktung, wie sie für einen sicheren Verkauf zum optimalen Preis erforderlich ist, beansprucht bereits etwa 80 Arbeitsstunden für Vor-Ort-Bestandserfassung, Recherche und Erstellung fehlender Objektunterlagen, Aufmaß und Wohnflächen­berechnung, Verkehrswertermittlung, Foto- und Videografie, 360°-Rundgang-Programmierung, Dateneingabe, Exposé-Erstellung und  weitere Tätigkeiten.

Vorrangige Gewinnorientierung, also das Streben nach dem besten Kosten-Provisions-Verhältnis, führt in der Auftragsgewinnung als auch in der Auftragsbearbeitung zu problematischen Praktiken – und ist nach meiner Einschätzung eine der Hauptursachen für das negative Image der Maklerbranche.

Ein weitverbreitetes Vorgehen sind beispielsweise sogenannte kostenlose Wertermittlungen, mit denen Eigentümer angelockt und anschließend zur Auftragserteilung verleitet werden, indem man ihnen unrealistisch hohe Verkaufserlöse in Aussicht stellt. Auch Immobilienportale sind daran beteiligt, indem sie kostenlose Wertermittlungen intensiv bewerben, um anschließend die einzelnen Eigentümerkontakte für bis zu mehrere Tausend Euro an Makler zu verkaufen.

Viele Vermittlungsaufträge, die durch diese als Verbraucherfreundlichkeit getarnte Verbrauchertäuschung zustande kommen, werden mit minimalem Aufwand bearbeitet. Das kann für Verkäufer zu erheblichen Einbußen beim Verkaufserlös führen und gleichzeitig Risiken hinsichtlich Kaufpreiszahlung und Objekthaftung mit sich bringen. Käufer wiederum können in finanzielle Schwierigkeiten geraten, wenn sie aufgrund mangelnder Objekttransparenz und beschönigender Objektbeschreibungen nach dem Kauf von hohen Ausgaben überrascht werden. Ebenfalls weitverbreitet ist es, Scheinselbstständige ohne baufachliche oder immobilienwirtschaftliche Ausbildung zu beschäftigen. Solche und andere Praktiken steigern den Unternehmensgewinn auf Kosten von Käufern, Verkäufern und Mitarbeitenden.

In einer idealen Marktwirtschaft könnten bessere Makler die schlechteren verdrängen, was zu einer kontinuierlichen Steigerung der durchschnittlichen Dienstleistungsqualität führen würde. Doch die Realität sieht anders aus: Das Qualitätsniveau bleibt niedrig, weil in der Maklerbranche die Marktmechanismen nicht greifen, die in anderen Branchen zu Qualitätssteigerungen führen. Beispielsweise verkaufen private Eigentümer in der Regel nur einmal oder in sehr großen zeitlichen Abständen – dadurch können Makler keine Stammkundschaft aufbauen, so dass Kundenzufriedenheit keinen finanziellen Anreiz bietet. Zudem ist es schwierig bis unmöglich, im Nachhinein objektiv nachzuweisen, dass ein besseres Verkaufsergebnis erzielbar gewesen wäre. Und es existieren keine allgemein anerkannten Qualitätsstandards, an denen sich Eigentümer orientieren könnten.

All das führt zu einer Marktsituation, in der sich Dienstleistungsqualität nicht als Differenzierungsmerkmal durchsetzen kann, was die Qualitätsentwicklung hemmt. Da eine hohe Dienstleistungsqualität mit einem höheren Aufwand verbunden ist und das Kosten-Provisions-Verhältnis belastet, konkurrieren viele Makler vorrangig um den Vermittlungsauftrag statt um die beste Vermittlungsdienstleistung – und investieren verstärkt in Unternehmensmarketing und Auftragsakquisition, anstatt sich auf ihre eigentliche Aufgabe, die Vermittlungstätigkeit, zu konzentrieren.

Wie bereits erwähnt, ist für die meisten Menschen der Kauf oder Verkauf einer Immobilie die größte Finanzentscheidung ihres Lebens. Jedes Maklerunternehmen und jeder Mitarbeitende sollte sich der daraus resultierenden Verantwortung bewusst sein und die Kundeninteressen in den Mittelpunkt stellen: Verkäufer möchten sicher und zum optimalen Preis verkaufen, während Interessenten eine Immobilie suchen, die möglichst gut zu Ihren Wohnbedürfnissen und Vorstellungen passt.

Um den Interessen beider Seiten gerecht werden zu können, sollten Maklerunternehmen bereit sein, deutlich mehr Zeit und Ressourcen in die Verkaufsvermittlung einer Wohnimmobilie  zu investieren. Und da eine nutzenstiftende Vermittlungsdienstleistung zudem tiefgehende und spezialisierte Kompetenzen erfordert, sollten sie  anstelle von Allroundern ein Team mit ausgebildeten Experten einsetzen.

Zusammenfassend kann man sagen: Die Maklerbranche, die oft wegen mangelnder Qualität und rein gewinnorientierter Praktiken in der Kritik steht, könnte durch eine stärkere Orientierung an den Prinzipien des Corporate Purpose sowohl an Qualität als auch an Vertrauen gewinnen. Dazu muss sie allerdings bereit sein, ein weniger gewinnbringendes Kosten-Provisions-Verhältnis in Kauf zu nehmen.